すぐに使える購買単価アップのための5つの方法

今回は、ほんの少しの工夫でネットショップの売上をアップさせることができる、購買単価アップのためのポイントを5つにまとめてご紹介したいと思います。

売上アップセンター 2010/9/1 16:08 EC／ネットショップ | コラム

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ネットショップで売上げを伸ばしていくためには、集客数の増加や転換率（購入率）の向上、リピーターの確保など、さまざまな方法があります。
今回は、ほんの少しの工夫で売上をアップさせることができる、購買単価アップのためのポイントを5つにまとめてご紹介したいと思います。

基本的なことも多いので、自社のショップができているか確認しながら進めていきましょう！

ショップ運営で使える購買単価アップのための5つの方法

(1)セット商品の開発・販売

商品単体だけを販売するのではなく、複数の商品を組み合わせ、セットにして販売してみましょう。
当然ですがセットにする商品に関連性がないものではだめで、「セットだとお得だな」とユーザーに気付きを与える（ニーズの喚起）ようなセットがベストです。
セットの仕方も「プリンタとトナー」のような必要補てん型のセットや、「全国地酒の詰め合わせ」のようなニーズ集約型のセットなどがあり、ショップの特性や取扱商品に合わせて用意しましょう。

(2)関連商品の掲載

人間は“商品を買う”ことを決めると、一貫性の法則（一貫性の原理）からついで買いをしやすくなります。表示されている商品に関連する商品や、他の人が合わせて買っている商品などを掲載・おススメしてみましょう。
こちらも(1)のように、様々なパターンで関連させることができると思いますので、利益率や購入のハードルなども考えながら設定してみましょう。
また後ほど(4)でもご説明しますが、送料無料ラインの設定にうまくマッチする価格帯の商品を用意することができれば、単価アップの効果が更に高まります。

(3)上位商品の掲載

同一商品に複数のグレード（価格帯）の商品がある場合、上位商品（高価格帯商品）を用意して販売してみましょう。この時に、なぜ上位商品がよいのかを客観的に比較できる表やデータがあると良いでしょう。

上位商品を追加することにより、上位商品自体の売上による平均購買単価のアップも期待できますが、中位商品の販売数増加による平均購買単価アップも期待できます。

例えば以下のさくらんぼの場合、(a)の時は佐藤錦（優）が売れ筋だったのに対し、(b)のように佐藤錦（特秀）を追加することで佐藤錦（秀）が売れ筋になるようなことがあります。

(a)上位商品追加前
さくらんぼ佐藤錦（優）　5,000円 ← この商品が売れ筋
さくらんぼ佐藤錦（秀）　6,500円

(b)上位商品追加後
さくらんぼ佐藤錦（優）　5,000円
さくらんぼ佐藤錦（秀）　6,500円 ← この商品が売れ筋に！
さくらんぼ佐藤錦（特秀）8,000円

これは「一番いいランクは無理だけど、一番低いランクも何となく嫌だな」という人間心理をついた単価アップの手法と言えます。

(4)送料無料の金額設定

送料無料の金額を意図的に設定することで、商品の購買単価をアップさせましょう。
例えば、あるショップの平均購買単価が3,500円なら、あえて5,000円以上を送料無料にすることで平均の購買単価が上がる可能性があります。
もちろん、ただ5,000円以上にするだけでは意味がありませんので、(2)でご紹介した関連商品やおすすめ商品などを1,500円前後で揃えるようにします。
そうすれば、一定の割合で「せっかくだし、これ（1,500円程度の関連商品）も買って送料無料にしよう」というユーザーを囲い込むことができます。

商品自体の平均価格が低い場合は4,000円以上を送料無料に設定し、500円前後の商品を関連商品としてすすめるのもOKです。自社の商品特性や価格帯などを見極めて設定しましょう。

(5)まとめ買い

特に単価が低く利幅が少ない商品や、よく使う消耗品などは積極的にまとめ買いをすすめていきましょう。いかに「まとめて買った方がお得」と思ってもらえるかがポイントになります。まとめて買うことによるメリットを押し出しましょう。
また、最初からある程度まとめたものをセット商品として用意しておくことも効果的です。