＜2026年最新＞「BtoBサービスの購買行動」調査結果を公開

トゥモローマーケティング株式会社
全国のビジネスパーソン180名に調査。BtoBサービス導入時の比較検討数、検討期間、流入経路、選定基準、決定要因を分析




伴走型マーケティング総合支援を展開するトゥモローマーケティング株式会社（本社：東京都渋谷区、代表：高木 達也、以下、トゥモローマーケティング）は、全国の25～62歳のビジネスパーソン180名を対象に、「BtoBサービス・製品の購買行動に関する調査」を実施しました。

本調査では、BtoBサービス・製品の導入検討において、実際に比較検討した候補数、意思決定に関わった人数、導入決定までにかかった期間、サービスを見つけた流入経路、比較検討時に重視したポイント、最終的な導入の決め手、選定されなかった理由などを調査しています。
◾︎調査実施の背景
BtoBサービス・製品の導入検討において、購買担当者や決裁者はさまざまな情報をもとに候補サービスを比較し、最終的な導入先を決定しています。

近年は、検索結果や比較サイト、企業のWEBサイト、WEBメディアなど、オンラインで情報収集を行う機会が増えています。一方で、展示会・イベント、知人からの紹介、専門誌など、オフラインでの接点もBtoB購買において重要な役割を担っています。

では現在、BtoBサービス・製品の購買行動において、サービスを見つける主な経路はオンラインとオフラインのどちらなのでしょうか。また、導入検討時には何社程度を比較し、どのような情報を重視して最終的な導入判断を行っているのでしょうか。

こうしたBtoB購買行動の実態を明らかにするため、トゥモローマーケティングでは全国の25～62歳のビジネスパーソン180名を対象に、「BtoBサービス・製品の購買行動に関する調査」を実施しました。
◾︎「BtoBサービスの購買行動」の調査結果ハイライト
1,000人へ実施した「社会人の行動調査に関するアンケート」において、BtoBサービス導入の意思決定または候補選定に関与すると回答した180人へ実施した「BtoBサービスの購買行動」の調査結果ハイライトは下記の通りです。

・企業でBtoBサービスを導入する際に、実際に比較検討した候補数の平均は、2.9社（中央値3社）だった。
・比較検討のサービスを見つけた流入元は63%が「オンライン」と回答し、展示会やイベントなどのオフラインよりも多かった。
・比較検討のサービスを見つけた流入元が「オンライン」と回答した中で、「検索結果で出た比較サイト」「提供企業のWEBサイト」の割合が突出した結果となった。
・比較検討のサービスを見つけた流入元が「オフライン」と回答した中で、「知人の紹介」（52%）が最多で、「展示会・イベント」（48%）が僅差で続いた。
・サービス選定時に最も重視されたのは「価格」（71%）と「製品サービスの特徴」（69%）の2点だった。
◾︎「BtoBサービスの購買行動」調査結果
本リリース内では一部を公開しています。アンケート結果の全容はこちらのURLからダウンロードが可能です。
https://tomorrow-marketing.co.jp/news/pr007-3/

＜調査結果の引用・転載時のお願い＞
本調査結果を引用する際は【「トゥモローマーケティング株式会社」調べ】を引用元として記事URLとともにご記載ください。
Q1.サービス導入時に比較検討した候補の数は？



回答では「3社」が40.4％で最も多く、「2社」の26.6％と合わせると、2～3社を比較検討している層が67.0％を占めることがわかります。一方で、「1社」のみを検討した割合も11.0％あり、必ずしも複数社を比較して導入に至るケースばかりではないことも見えてきます。

この結果から、BtoBサービスの導入検討では、多くの購買者が2～3社程度を候補として比較していることがわかります。そのため、企業側は比較検討の段階でどのような情報が求められるのかを把握し、サービス内容や特徴、導入後の効果などを整理して発信することが重要だと考えられます。
Q2. サービス導入の意思決定に関わった人数は？



サービス導入の意思決定に関わった人数は、「自分1人で判断した」が38.9％で最も多い結果となりました。一方で、「3～5人程度で検討・判断した」が23.9％、「経営層が最終判断を行った」が14.4％となっており、複数人が関与する意思決定プロセスも一定数見られます。

この結果から、BtoBサービスの導入検討では、担当者が単独で判断するケースがある一方、社内の複数人や経営層を含めて検討されるケースもあることがわかります。意思決定に関わる人数や立場は企業によって異なるため、導入検討時に求められる情報も一様ではないと考えられます。
Q3. サービス導入の比較検討から決定までにかかった期間は？



サービス導入の比較検討から決定までにかかった期間は、「1週間～1ヶ月未満」が37.2％で最も多く、「1ヶ月～3ヶ月未満」の33.3％と合わせると、7割以上が3ヶ月以内に導入を決定している結果となりました。

この結果から、BtoBサービス・製品の導入検討では、比較検討を開始してから比較的短期間で意思決定に至るケースが多いことがわかります。特に、1ヶ月未満から3ヶ月未満の範囲に回答が集中しており、導入検討の期間は長期化しすぎない傾向が見られます。
Q4. サービスを見つけた流入経路は？



比較検討するサービスを見つけた流入経路は、「オンライン」が63.3％、「オフライン」が35.6％という結果となりました。オンライン経由が過半数を占める一方で、展示会・イベントや紹介などのオフライン接点も一定の割合を占めています。

この結果から、BtoBサービス・製品の導入検討においては、オンライン上でサービスを見つけるケースが多いことがわかります。一方で、オフライン経由で候補となるサービスを知るケースも一定数あり、購買者がサービスを認知する経路はオンラインに限られないことがうかがえます。
＜調査概要＞
調査期間：2026年5月1日（金）～5月2日（土）
調査対象：1,000人に対して実施した「社会人の行動調査に関するアンケート」において、「自社においてBtoBサービス導入の意思決定権があり、かつ導入候補の選定も自身でする」「自社においてBtoBサービス導入の意思決定はないが、導入候補の選定は自身でする」と回答した者
属性：会社員（正社員）、経営者・役員、自営業のいずれかである全国の25歳～62際の男女合計180人
◾︎調査結果まとめ
今回の調査結果から、BtoBサービス・製品の導入検討においては、オンラインでの情報収集が主要な接点となっている一方で、知人からの紹介や展示会・イベントなどのオフライン接点も依然として活用されていることがわかりました。

また、比較検討時には「価格」や「製品・サービスの特徴」に加え、「事例」や「サポート内容」も重視される傾向が見られます。自社のサービスを検討候補に入れてもらうには、検索時に見つけてもらうためのSEO対策や広告施策に加え、WEBサイトや営業資料上で判断材料となる情報をわかりやすく提示することが重要だと言えるでしょう。

BtoBのマーケティング総合支援を行うトゥモローマーケティングでは、戦略設計から施策実行までを伴走支援する「マーケティング総合支援」をはじめ、GoogleやYahoo!のリスティング広告を中心とした「WEB広告運用・伴走支援サービス」、SEO対策に必要な施策を支援する「SEOコンテンツ制作・コンサルティングサービス」などを展開しています。

BtoBマーケティングの強化や、SEO・広告運用・WEBサイト改善などに課題を感じている企業様は、お気軽にお問い合わせください。

＜無料相談はこちら＞
https://tomorrow-marketing.co.jp/contact-2/


WEB広告運用における支援実績

【トゥモローマーケティングが展開するSEOサービス】
・マーケティング総合支援：https://xn--thtomorrow-marketing-hr5s34azt.co.jp/service-advertisement
・WEB広告運用・伴走支援サービス：
https://tomorrow-marketing.co.jp/service-advertisement
・SEO コンテンツ制作・コンサルティングサービス
https://tomorrow-marketing.co.jp/seo-service
◾︎会社概要
トゥモローマーケティング株式会社



トゥモローマーケティング株式会社は、各企業で課題となるマーケティング戦略から１つ１つの施策までをオールインワンで支援するマーケティング支援会社です。

広告運用やSEO戦略だけでなく、全体戦略からLP/サイト改善・メディア純広告・MAなど他の施策も取り入れたオールインワンで伴走支援し、お客様の事業成長にコミットします。

〈企業名〉トゥモローマーケティング株式会社
〈所在地〉東京都渋谷区道玄坂1-16-6 二葉ビル8b
〈代表者〉高木 達也
〈URL〉https://tomorrow-marketing.co.jp/
〈事業内容〉
　・BtoBマーケティング伴走型支援　
　・SEOコンサルティング／記事制作
　・広告運用／内製支援


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