【漫画】デジマはつらいよ シーズン2

サブスクの継続利用率が急落!! KPIに変化なし。どうすればいいの?/【漫画】デジマはつらいよ2・第5話

男性用化粧品のマーケティング担当者・鈴木浩一。継続利用率下落の理由がわからず、虎のバーを訪ねることにした。
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前回のあらすじ!

20周年記念キャンペーンの社長プレゼンを任されたゆみこ。伝説のスゴ腕マーケター・京極虎の営む「BARデジマ」を訪れて、アドバイスをもらい、無事に社長プレゼンをクリアした。今回はケース3として、男性化粧品の継続利用率下落に悩む浩一が虎のバーを訪ねるのだった。

Case3 鈴木浩一(36歳)の場合
私は
男性用スキンケア化粧品
「Dandi」を手掛ける
マーケティング責任者
今
めちゃくちゃ
悩んでる
なぜなら
3ヵ月目以降の
継続利用率が
急落したからだ
鈴木くん
ちょっと
いいかな
はい
プロモーション
によって
新規ユーザーは
増えているが
継続利用率が
減っているのは
わかっているよね
はい
Dandiは
うちの
看板商品
ユーザーの
肌質に合わせた化粧品を
AIで280パターンに分類
最適な商品を
1ヵ月に1度提供する
サブスクリプション
モデルの
D2Cビジネスとして
メディアの注目度も高い
特にうちの強みは
ユーザーが利用ごとに
使用感を
フィードバックすることで
より自分の肌質にあった
商品を利用できる
ことだ
君の発案ではじめた
初回利用から
3ヵ月間の
「お試し期間」だが
お試し期間
初回3ヵ月限定
月額利用料10,000円
※3万円セット売り
本契約
通常
月額利用料15,000円
この
「お試しユーザー」が
「本契約ユーザー」へと
転換する割合
つまり
「3ヵ月目以降の継続利用率」が
目に見えて
減少している
どういう
ことだ?
す…
すぐに原因を
突き止めて
改善します…
みんなも
知っている通り
うちの会社は
大手化粧品会社の
社内ベンチャーで
スタートし
将来の
有望事業として
子会社化
TVCMなどの
プロモーションを活用し
ここ半年で
ユーザー数が激増
まさに
飛ぶ鳥を落とす
勢い——だった
!
だが
継続利用率が
ここ半年で
目に見えて
悪化している
原因は?
わからん
販促キャンペーンの
内容も
変えてないのに
なぜこんなに
悪化したのか…
部長
ひょっとしたら
顧客属性が
変化してたりとか
ん
あるいは…
試用期間の
サービス利用状況に
変化が起きてたり
しないですかね?
なるほど
その可能性も
あるな
よしっ
分析チームは
顧客属性の変化と
試用期間の
主要KPIを
分析してみてくれ
はいっ
1ヵ月後――
で
結果は
どうだったんだ?
鈴木と大学の同級生
赤塚 翼(36歳)
※デジマはつらいよ第1シリーズ参照
なんだよお前
偉そうだな
お前が話を
聞いてくれって
言うから
わざわざ
来てやったんだろ
そもそも
筋肉バカの
浩一が
男性用スキンケア商品の
マーケティング部長を
やってるのが
信じられん
関係ない
だろっ
浩一に
スキンケアを
使う人間の気持ちが
わかるのか?
う
継続利用率が
下がった
理由は
わかったのか?
さっさと
結果を言えよ
それが…
鈴木部長…
色々と仮説を立てて
分析してみたのですが
特にこれといって
顧客属性や
主要KPIに
変化は見られなかったです…
なにっ
残念
だったな
ああ…
ただ
変化も
見つけたぞ
変化?
主要KPIでは
ないのですが
いくつか
顧客の行動に
気になる
変化が見られました
変化?
わずかな変化ですが…
ここ半年ほど
お試し申し込みした
ユーザーのその後の
Webサイトアクセス率が
低いんです
それと
使用感
アンケートの
回収率は
変わらないのですが
必須項目以外の欄…
特に自由コメントの
記入率が
すごく低いんですよね
どうだ!
まあ
サブスクだし
一度申し込みして
しまえば
そのあとは
特にサイトに
訪れる必要も
ないわけだろ
!
そっ
そうかも
知れない――
が
なにか
あるかもしれない
なにかって
なに?
それが
わからない
なんだよ
それ
そこで
相談なんだが
デジマ界隈で
噂になりつつある
BARのこと
知ってるか?
なんだ
それ?
そのBARには
伝説の
マーケターがいて
悩める担当者に
ヒントを授けてくれる
って小耳に挟んだんだ
うさん
くせーな
なんでも
ウェルカムドリンクが
マッスルシェイク
だそうだ
マッスル
シェイク?
嫌な
予感が…
もしかしたら
うちの問題も
解決してくれるかも
しれない
近いから
今から一緒に
行かないか?
嫌だ
俺は行かない
頼むよ
絶対に
嫌だ!!
モーレツに
嫌な予感が
する!!!
いらっしゃい
わっ
やっぱりぃぃぃ
予感的中!!
お
インテグリティが
足りない
パイセンじゃないか
うるさいっ!!

次回は6月30日(水)公開予定

「デジマつらいよ」シーズン1はこちら→

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