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【漫画】デジマはつらいよ

サブスクの継続利用率が急落!! KPIに変化なし。どうすればいいの？／【漫画】デジマはつらいよ2・第5話

男性用化粧品のマーケティング担当者・鈴木浩一。継続利用率下落の理由がわからず、虎のバーを訪ねることにした。
中澤伸也（原案、監修）、星井博文（原作）、このえまる（作画）、トレンド・プロ（マンガ制作） 2021/5/31 7:00 |

前回のあらすじ！

20周年記念キャンペーンの社長プレゼンを任されたゆみこ。伝説のスゴ腕マーケター・京極虎の営む「BARデジマ」を訪れて、アドバイスをもらい、無事に社長プレゼンをクリアした。今回はケース3として、男性化粧品の継続利用率下落に悩む浩一が虎のバーを訪ねるのだった。

Case3　鈴木浩一（36歳）の場合 私は 男性用スキンケア化粧品 「Ｄａｎｄｉ」を手掛ける マーケティング責任者 今 めちゃくちゃ 悩んでる なぜなら 3ヵ月目以降の 継続利用率が 急落したからだ 鈴木くん ちょっと いいかな はい
プロモーション によって 新規ユーザーは 増えているが 継続利用率が 減っているのは わかっているよね はい Ｄａｎｄｉは うちの 看板商品 ユーザーの 肌質に合わせた化粧品を AIで280パターンに分類 最適な商品を 1ヵ月に1度提供する サブスクリプション モデルの Ｄ2Ｃビジネスとして メディアの注目度も高い 特にうちの強みは ユーザーが利用ごとに 使用感を フィードバックすることで より自分の肌質にあった 商品を利用できる ことだ
君の発案ではじめた 初回利用から 3ヵ月間の 「お試し期間」だが お試し期間 初回3ヵ月限定 月額利用料10,000円 ※3万円セット売り 本契約 通常 月額利用料15,000円 この 「お試しユーザー」が 「本契約ユーザー」へと 転換する割合 つまり 「3ヵ月目以降の継続利用率」が 目に見えて 減少している どういう ことだ？ す… すぐに原因を 突き止めて 改善します… みんなも 知っている通り うちの会社は 大手化粧品会社の 社内ベンチャーで スタートし 将来の 有望事業として 子会社化 ＴＶＣＭなどの プロモーションを活用し ここ半年で ユーザー数が激増 まさに 飛ぶ鳥を落とす 勢い——だった ！ だが 継続利用率が ここ半年で 目に見えて 悪化している
原因は？ わからん 販促キャンペーンの 内容も 変えてないのに なぜこんなに 悪化したのか… 部長 ひょっとしたら 顧客属性が 変化してたりとか ん あるいは… 試用期間の サービス利用状況に 変化が起きてたり しないですかね？ なるほど その可能性も あるな よしっ 分析チームは 顧客属性の変化と 試用期間の 主要ＫＰＩを 分析してみてくれ はいっ 1ヵ月後―― で
結果は どうだったんだ？ 鈴木と大学の同級生 赤塚 翼(36歳) ※デジマはつらいよ第1シリーズ参照 なんだよお前 偉そうだな お前が話を 聞いてくれって 言うから わざわざ 来てやったんだろ そもそも 筋肉バカの 浩一が 男性用スキンケア商品の マーケティング部長を やってるのが 信じられん 関係ない だろっ 浩一に スキンケアを 使う人間の気持ちが わかるのか？ う 継続利用率が 下がった 理由は わかったのか？ さっさと 結果を言えよ それが…
鈴木部長… 色々と仮説を立てて 分析してみたのですが 特にこれといって 顧客属性や 主要ＫＰＩに 変化は見られなかったです… なにっ 残念 だったな ああ… ただ 変化も 見つけたぞ 変化？ 主要ＫＰＩでは ないのですが いくつか 顧客の行動に 気になる 変化が見られました 変化？ わずかな変化ですが… ここ半年ほど お試し申し込みした ユーザーのその後の Ｗｅｂサイトアクセス率が 低いんです それと 使用感 アンケートの 回収率は 変わらないのですが 必須項目以外の欄… 特に自由コメントの 記入率が すごく低いんですよね どうだ！
まあ サブスクだし 一度申し込みして しまえば そのあとは 特にサイトに 訪れる必要も ないわけだろ ！ そっ そうかも 知れない―― が なにか あるかもしれない なにかって なに？ それが わからない なんだよ それ そこで 相談なんだが デジマ界隈で 噂になりつつある ＢＡＲのこと 知ってるか？ なんだ それ？ そのＢＡＲには 伝説の マーケターがいて 悩める担当者に ヒントを授けてくれる って小耳に挟んだんだ うさん くせーな なんでも ウェルカムドリンクが マッスルシェイク だそうだ マッスル シェイク？ 嫌な 予感が… もしかしたら うちの問題も 解決してくれるかも しれない
近いから 今から一緒に 行かないか？ 嫌だ 俺は行かない 頼むよ 絶対に 嫌だ!! モーレツに 嫌な予感が する!!! いらっしゃい わっ やっぱりぃぃぃ 予感的中!! お インテグリティが 足りない パイセンじゃないか うるさいっ!!

次回に続く

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中澤伸也（原案、監修）、星井博文（原作）、このえまる（作画）、トレンド・プロ（マンガ制作）

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