新規顧客を獲得するマーケティングキャンペーンが「ペイするか?」確認する方法

新規顧客を獲得するマーケティングキャンペーンが「ペイするか?」確認する方法
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マーケティング担当者にとって、新規顧客を獲得する施策は最も重要な施策の1つである。多くの企業では、新規顧客を一定数獲得しているからこそ経営がなりなっているからだ。ほとんどの企業において、毎年自社製品サービスの利用や使用を辞める顧客がいる。そのような場合、失われる顧客以上の新規顧客を獲得しなければその年の売上は減少することになる。もちろん、既存顧客からの売上をさらに増加させることで補うことも可能であるが、私の知る限り離脱率が「0」である企業は少なく、かつ既存顧客から売上を増加させることに苦戦している企業が多いと感じる。

そのため、多くの企業は常に新規顧客を獲得し続ける努力を継続している。その一つの手段が多くの企業で実施されている「新規顧客獲得のマーケティングキャンペーン」である。例えば、割引を実施することで新規顧客を獲得しようとするものだ。しかし、これらキャンペーンにおいては「利益÷コスト×100」という計算式(ROI)を用いてキャンペーンがペイするかどうかを多くの企業では測定している。(もちろん、そうじゃない場合もある)

しかし、実際には初回の購入以降も自社の商品サービスを複数回購入してくれる可能性があるため、上記の「利益÷コスト×100」では正確に判断することは出来ない。では、どうすればこのキャンペーンがコストに対して妥当なのかを正確に判断することが出来るのだろうか?

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