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Webのコト、教えてホシイの！

リードナーチャリング成功の秘訣をわかりやすく教えてください！／BtoBマーケの専門家・上島千鶴さんに聞いてきた

BtoBリードの育成方法について、本質と気をつけるべきポイントを解説してもらった。

星井博文

2021年7月9日 7:00

Webのコト、教えてホシイの！
コロナめ… いったい いつになったら 収まるんだ… どうか しましたか？ 仕事が減って 大変なんです… コロナの せいじゃ ないでしょ 失礼なっ 星井さんって ＢｔｏＢ マーケティング してますか？ へ？ 星井さんの 取引相手って 企業ですよね 確かに… けど 何をすれば いいんですか？ リード ナーチャリング です なんですか それ？ リードを 育成すること ですね … いや… 説明になって ないんですが… それでは今回は リードナーチャリングの 第一人者 リードネーチャンに 話を聞きに 行きましょう リード ネーチャン…？ ナーチャリング ですよね… はい けどネーチャン です ？
こんにちは リードネーチャンです（笑） 株式会社Nexal 代表取締役 上島千鶴さん 本日は よろしく お願いします あの…どうして リードネーチャン なんですか？ 今から12年前に 『リード ナーチャリング』という 概念本を 出したんですが 当時はまだ 「リード」も「ナーチャリング」 という単語も 一般的ではなく 「ネーチャリング」って 言い間違えている人が 多かったんですよ それをもじって ネーチャン なんですね ちなみに 「ホシイの」は 毎回楽しみに 読んでいます そうなんですか サイン しましょうか？ いりません ガーン
さっそくですが リード ナーチャリング とは何か 教えてください リードというのは （商談や契約）見込みの可能性が 少しでもある個客のこと リードナーチャリングとは お客さまから必要とされるまで 個客との関係醸成をつなぐ プロセスのことですね ちなみに ナーチャリングの プロセスは 恋愛や婚活と 似てるところが あるんですよ 恋愛ですかっ ど・ど・ど・ど… どの部分が 似てる んですか？ なんで 興奮してるん ですか 相手に 振り向いて もらうための 押したり 引いたりの 駆け引きが そっくりなんです 僕も昔 好きな女性を 駅で待ち伏せして 偶然運命的に 出会ったように 演出したりしてました 気持ち悪っ キモ ロマンス でしょ 倫理的な 問題はありますが マーケ視点では 間違ってはないです
ちなみに リードナーチャリングは ファネルを意識して 進めるん でしょうか？ ファネル？ そのとおり ダブルファネル を使います ちょっと 待ってください ファネルって なんですか？ ファネル 知りませんか？ 漏斗ですよ いや… それは わかります マーケティングでファネルとは 見込み個客（リード）を さまざまな施策で作りだし どの程度受注に 貢献したか 一連のプロセスとして 結果を把握できる 図のことですね ②リード育成・関係醸成 一方 ダブルファネルとは 既存顧客にも 積極的にアプローチして デジタル接点などを活用し 売り上げを最大化していく プロセスのことです
ＢｔｏＢ マーケティングでは 見込み顧客の 商品やサービスの検討期間が 数ヵ月から数年かかります 初めて接触してから検討までの長期間 じょうずに ナーチャリングして リードと関係を継続しないと せっかく集めた リードが 無駄になってしまいます ちなみに どの段階が ナーチャリング なんですか？ せっかくなので ファネルの １段目から説明して いきましょう ありがとう ございます まず１段目は リードの獲得・ 管理 リードすなわち 企業担当者の情報を収集し データを一元管理 します 展示会・ウェビナー・セミナー・イベント メディア広告・名刺交換などでリード情報を獲得 そして ２段目は リードの育成・関係醸成 ナーチャリング です さまざまな施策で 企業担当者との 関係を継続させる プロセスです ただ たくさん集めた リードの中には 顧客になる可能性が 低いリードも あるので ある程度 絞っていく必要も あります 絞るのも 大切なんですね
そして ３段目が 成約の見込みが高いと 判断したリードを 営業担当者に引き渡す そして ４段目で 営業担当者が商談を行い 成約・販売と なります 成約数を増やすには ２段目の ナーチャリングが 重要なんですね はい ただ ナーチャリングを する際に 気をつけてほしい ことがあるんです へ？ 週に何回も セミナー情報や 商品サービス情報などの メルマガを送ることが ナーチャリングだと 考えている企業も 多いのですが そんな方法は 逆効果 思い通りにお客さまを 育成できると思ったら間違いです えええっ そもそも ナーチャリングのための メールシナリオを作っても 基本的には そのとおり にならないことを 知ってほしい！
じゃあ どうしたら いいんですか？ 大事なのは 恋愛の 駆け引きと同じで タイミングです ぐいぐいアプローチして 相手を動かそうとするのでなく 見込み個客がＷｅｂサイトを 見ている行動データを 分析して 最適なタイミングで メールを送ったり 電話をしたりするんです 最適なタイミングって めちゃくちゃ 難しいですよね 難しいです！ どうやって タイミングを 見極めるんですか？ 例えば 3月決算の企業に勤める 見込み個客が 9月に 商品ページを 見ていたことが アクセス解析で わかったとします その閲覧履歴から 見込み個客は 来期の予算計画を 立てるために 情報を 集めているんじゃないかと 推測できます ここが 最適なタイミングです メールを送ったり さり気なく電話して 様子を探ったりするんです なるほど 相手の行動に 合わせてアプローチして 相手に興味を持って もらうんですね そのとおりです 恋愛も デジタルか… 最適なタイミングを 逃さないように ＭＡツールの アラート機能などを使って コミュニケーション することが 大切なんです そのためにも 良質な Ｗｅｂコンテンツは 必須ですね それでは最後に 読者に一言 よろしく お願いします はい
ＢｔｏＢ マーケティングは タイミングが 重要です！ まず誰が 自分たちの お客さまなのか 棚卸しして 相手の 気持ちや行動を考えて コミュニケーションを しましょう リードナーチャリングの 考え方は 勉強になりましたね 面白かったです 俺も コロナに負けずに 頑張ります！ あ!! どうか しましたか？ 俺… Ｗｅｂサイト もってないので アプローチする タイミング なんて わからないです… ［終わり］

次回に続く

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この記事の筆者

星井博文

星井博文（ほしい・ひろふみ）

漫画家・漫画原作作家。ヤングジャンプにてデビュー。著作に『中京女大レスリ ング部物語「ちゅうじょ」』（実業之日本社）など多数。「グランドジャンプ」にて、『未解決事件 File.02 オウム真理教』などの構成を担当。

星井博文のプロフィールを見る

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