WEBサイトリニューアル時に営業に確認したい5つのポイント

企業の顔となるWEBサイトリニューアルでは、どの会社様も慎重になり、7社、8社を呼んでのコンペとなることも少なくありません。 そんなコンペの現場でお客様から一番よく聞く声は『何を基準に選べば良いのかわからない』というものです。何を基準に選べば良いのかわからずに選定期間が延びてしまう。さらには、間違った会社を選んでしまい、リニューアルしたものの効果が出ない。そういった例をたくさん見てきました。 そこで今回は、過去400社以上のBtoB企業様に伺いし、100社以上のBtoBWEBサイトリニューアルのコンペに参加してきた私から『WEBサイトリニューアルのコンペで営業担当に確認するべきポイント』をお伝えします。

■１．BtoBサイトの制作実績があるか

全国に約6,000社あると言われている制作会社ですが、そのほとんどが豊富な制作実績を謳っています。しかし、“制作実績100社！”といってもその内訳のほとんどをBtoCのサイトが占める制作会社も少なくありません。 よく言われるように、BtoCサイトでは認知の向上や来店数の増加などがリニューアルの目的となりますが、BtoBサイトではお問い合わせや資料請求数の増加が目的となります。 目指すゴールが違えば、途中の道順も違ってくるのと同じで、BtoCサイトとBtoBサイトではサイトの作り方が違ってきます。当然、「お問い合わせや資料請求数の増加」というゴールへの道のりを数多く経験した会社の方が、途中の道のり(＝サイトを作る過程)でやるべきことを知っているため、ゴールに到達できる可能性は高まるでしょう。 もし、BtoBサイトリニューアルにおいて「お問い合わせや資料請求数の増加」というゴールを達成したいのであれば、単純に『制作実績』を確認するのではなく、『BtoBサイトの制作実績』を確認した方が良いでしょう。

■２．サービスの強みや差別化要因までヒアリングしてくれるか

複数社のコンペを開催すると、各社の営業担当者から様々な質問を受けることになります。 もし質問内容がページ数・スケジュール・予算などの要件確認だけだった場合は、その会社に発注することは慎重になった方が良いかもしれません。 要件確認程度の質問からは、既存サイトやカタログの情報をそっくり載せ替えたような普通のサイトしか生まれません。今までとは違う成果の出るWEBサイトを実現するためには、リニューアルをお願いする会社に製品・サービスを深く理解してもらう必要があります。 発注を検討している会社の営業担当者は製品・サービスを深く理解しようとする質問をしてくれるでしょうか。『貴社製品の強みは？』『競合と比較された際に貴社製品が選ばれる理由は？』など、既存サイトやカタログにも載っていない、あなたの製品が“選ばれる”ための情報まで引き出す質問をしてくれるでしょうか。 サービスの強みや差別化要因など、成果を出すための質問をしてくれる会社を選ぶようにしましょう。

■３．費用対効果の相談にきちんと乗ってくれるか

BtoBサイトでは、リニューアルの費用対効果が強く求められます。 リニューアルの結果、お問い合わせが何件増えて、その中から何件の成約が見込めるのか。大きな費用を伴う以上、会社から厳しく成果を問われることになります。 遠慮せず、そのことを営業担当者に相談してみてください。 『リニューアルしてみないことにはなんとも言えない』と回答する制作会社もいるようですが、優れた制作会社・営業担当者であれば、リニューアル担当の方が会社に説明しなければならない“費用対効果”について何度も同じような相談を受け、何度も解決してきているはずです。 『流入数は◯◯％の増加、お問い合わせ数は◯◯件が獲得できる見込み』といったシミュレーションまで提示しながら相談に乗ってくれるかどうか。 ただ単に『リニューアルのお手伝いをしている』会社と、『リニューアルを通して、目標達成のお手伝いをしている』会社では費用対効果の相談に対する回答が全く違います。 自社にとってどちらが適した会社か、しっかり見極めて会社選定をしましょう。

■４．リニューアル後の運用までサポートしてくれるか

当たり前のことですが、WEBサイトはリニューアルしてからも続きます。 しかし、世の中のBtoBサイトリニューアルの大部分がリニューアルまでを範囲としたもので、運用まで見据えたものはほとんどないのが実情です。 しかし、本当に成果を出している制作会社は、リニューアル提案時に求められていなくても運用まで含めた提案を持っていきます。 私が過去400社以上のBtoB企業を見てきた実感値として、社内にしっかりとインバウンド型営業が根付いている企業は30社あるかないかでした。逆に残りの370社は、まだまだテレアポや飛び込み・DMなどのアウトバウンド型の営業を主としていたということです。 アウトバウンド型の営業が主になっていてWEBへの意識が低い状況は、WEBサイトをリニューアルしたぐらいでは変わりません。リニューアル後も改善活動を行い、継続的にお問い合わせ数を増やし、より質の高いお問い合わせも獲得していく。さらには、獲得した見込み客にメルマガ等で定期的にコンタクトを取り、育成していく。そこまでしてようやく会社の意識が変わってきます。 本当にWEBサイトリニューアルを成功させ、インバウンド型の営業モデルへシフトしたいのであれば、運用までサポートしてくれる会社に依頼した方が良いでしょう。

■５．インバウンド型の営業をしているか

最近、非常に多くのBtoBサイトリニューアルのご相談をいただきますが、リニューアルの背景には必ずといって良いほど『WEBサイトを営業に活用できていない』という課題が存在します。 もし同様の課題を解決するためにリニューアルを検討しているのであれば、営業担当者に『WEBサイトをどのように営業に活用しているか』を聞くようにしてください。 営業担当者がこの質問にしっかりと答えられないようであれば、リニューアルを任せたとしても課題を解決してくれる可能性は低いです。逆にリニューアルを成功に導き、インバウンド型営業の実現をサポートしてくれる会社であれば、まずはその会社自身がインバウンド型の営業で売上を上げることに成功しているはず。 自社のWEBサイト活用情報を引き合いに出しながら、参考になる情報をたくさん教えてくれることでしょう。

●最後に

1. BtoBサイトの制作実績があるか
2. サービスの強みや差別化要因までヒアリングしてくれるか
3. 費用対効果の相談にきちんと乗ってくれるか
4. リニューアル後の運用までサポートしてくれるか
5. インバウンド型の営業をしているか

6,000社もいる制作会社の中から、リニューアルを依頼する1社を選ぶのは本当に至難の技です。特にWEBの活用が遅れ、BtoCに比べてリニューアルの頻度が少ないBtoBでは尚更ではないでしょうか。 しかし、BtoBでもWEBの活用が進み始め、担当者の方が会社選定をしなければいけない機会は格段に増えています。 そんなBtoBのWEB担当者の方が少しでも会社選定に迷わないよう、正しい会社を選定できるように“自分がいま発注側にいったらどうするか”という視点でポイントをまとめました。ぜひ、アレンジしながら使ってみてください。 ＜この記事について＞ この記事は株式会社ガイアックスの運営するINBOUND marketing blog（ http://www.inboundmarketing.jp/blog/ ）で作成しています。