販売代理店に売上依存しないBtoBマーケティング

販売代理店に売上依存しないBtoBマーケティング
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昨年末にあるIT関連企業から、「販売代理店に売上を依存する体質からの脱却」をテーマに、自社の商流を形成していきたいとのご相談を頂きました。今までは売上の殆どが販売代理店経由であったため、直接エンドクライアントと繋がることはなく、販売代理店から求められた製品を適宜提供(卸す)する形で事業継続してきていました。
そのようなスタイルから、リソースの多くは代理店営業に割かれ、Webサイトを含む対外発信情報は、製品の特徴やスペック、機能一覧、導入実績などの「カタログ的」な情報に終始しており、同社を知らない見込客(エンドクライアント)が、同社が提供する情報に到達することが難しかったり、興味を持ってもらう/資料請求などの行動を起こしてもらう「きっかけ」「魅力」が不足している実態にあります。
販売代理店に依存する現在のスタイルでも事業収益は十分に出ているため、ビジネスとしては成り立っている状況ですが、製品クロスセルや充実したサポートで、収益やクライアント満足度をさらに高めるためには、自社でエンドクライアントとの直接的な接点を持つことが重要という判断に至り、今回のご相談に繋がっています。

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