BtoB企業の“コロナ後”のマーケティング施策、目的は「新規顧客獲得」に比重【ネオマーケティング調べ】

ネオマーケティングは、「新型コロナウイルス感染拡大前後のBtoB企業のマーケティング活動」に関する調査結果を発表した。グループ会社であるセールスサポートが男女1000人を対象にインターネットリサーチを実施している。

新型コロナウイルス感染拡大によるBtoB企業への影響は甚大

まず「コロナウイルス流行の影響を受けたか」を聞くと、「かなり影響を受けた」41.2％、「やや影響を受けた」41.4％で、8割以上のBtoB企業がなんらかの影響を受けていた。受けた影響について「マイナスだった（向かい風）」としたのは、57.9％で半数を超えている。

マイナスの影響の具体的内訳を聞くと、「既存顧客の取引額減少」67.3％、「既存顧客の取引数減少」52.3％、「商談・コミュニケーションの減少」51.4％がトップ3だった。新規顧客の取引額・数にもマイナスの影響が出ている。

これらの結果「マーケティング・販促上の課題」として、「商談獲得」「案件引き合い・注文の減少」が上位となっている。またオンライン化などが進んだことで「営業との連携」「既存顧客の拡販」も課題上位となりつつある。

コロナ拡大後に効果があった施策は、やはりオンライン系

こうした状況において、「コロナ禍で売上を上げるためにもっとも重要なこと」を、「新規顧客獲得」「既存顧客のLTV向上」の2項で聞くと、「新規顧客獲得」67.6％、「既存顧客のLTV向上」32.4％で、新規顧客への注力指向が目立つ。

また「新型コロナウイルス感染拡大後の新規リード獲得の課題感」については、「困っている」22.9％、「やや困っている」41.1％となっており、商談機会や案件引き合いの減少に苦戦しているようだ。

あわせて「新型コロナウイルス感染拡大後に、効果があった施策」「費用対効果で満足している施策」を聞くと、「効果があった施策」では、「オンラインセミナー」71.2％、「オンライン広告」53.6％、「SEO」50.0％などのオンライン施策が上位を占めるなか、「ダイレクトメール（FAX）」58.1％が2位に入った。

一方「費用対効果」という観点では、「コンテンツマーケティング」45.8％、「オウンドメディア」44.4％、「SNSマーケティング」43.2％などの、スタンダードなオンライン施策が上位を占めた。

調査概要

• 【調査対象】BtoB事業を行う企業の販促マーケティング施策・予算策定に関与する人
• 【調査方法】同社のアンケートサイト「アイリサーチ」を利用したWebアンケート（登録モニター）
• 【調査期間】2021年2月9日～10日
• 【有効回答数】1,000人