新規顧客獲得につながる考え方のフレームワーク

「既存顧客のロイヤリティを高めることが最も大切だ」

こんなことを言う人やマーケティングのコンサルティング会社が多いことは皆さんもご存知のことだろう。大手CRMベンダーもこの「既存顧客を大切にすべき」という言葉をまるで業界の常識のように語ることでCRM製品を販売し続けている。しかし、どうだろう？本当に既存顧客を大切にして売上は上がったのだろうか？また、言い方を変えれば、増加した売上の多くは、既存顧客からの売上だったのだろうか？私の知る限り、売上を大きく伸ばした企業ほど、既存顧客からの売上ではなく新規顧客から売上を大きく伸ばしたことで成長している。逆に、売上が減少した企業ほど、新規顧客からの売上を大きく落としている傾向がある。

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