BtoBコンテンツマーケティング虎の巻

WEBからの商談化を増やすには一朝一夕では実現できません。ツールの導入が先行してしまいがちですが、実は基本的なコンテンツ制作が一番効果的だと感じています。逆に言うと、コンテンツなくては、成果には繋がりません。

そこで今回は、BtoBのWEB戦略の肝であるコンテンツマーケティングに特化して、初級編ではコンテンツ制作の手順を、中級編では王道シナリオに沿った仕掛け方をステップにわけて紹介します。

【初級編】コンテンツ制作の手順

STEP1. 検討フェーズ別のコンテンツ戦略マップを作る

コンテンツ戦略マップとは、横軸に見込み客の購入フェーズを、縦軸に見込み客の心理状態やコンテンツを記載するマップです。カスタマージャーニーと少し似ていますが、コンテンツ戦略マップはよりWEBマーケティングに寄っています。

STEP2.コンテンツ制作の優先順位は、リード獲得や問い合わせに直結する部分から。

コンテンツが足りな過ぎてどこから手を付ければわからない場合は、リード獲得や問い合わせに直接繋がるところから取り組むことをおすすめします。

リード獲得や問い合わせに直結する部分から取り組む３つの理由

• 理由１：成果に直結する。
  穴の空いたバケツにどれだけ水を注いでも満杯にならないのと同じ。認知して集客できても魅力的なコンテンツがなければ見込み客は逃げていく、成果に繋がらないのは明白です。
• 理由２：社内の理解や協力を得られやすい。
  WEB戦略はマーケティング部門だけで完結していない企業が多いのが実情です。営業部門やデジマ部門、グループまたは外注の協力会社との連携をスムーズに行い協力していただくためには、最初は小さくても成果を出し続けることが重要です。
• 理由３：担当者のモチベーションアップに直結する。
  WEB施策は良くも悪くも、結果がデータ（数字）に現れ簡単に分析できることが多いです。かと言って縮こまったり悲観的になる必要はありません。何もしていない状態から取り組むので、マイナスに振れることはまずありません。施策によってはすぐに効果は出ないこともありますが、悪くて現状維持。成功すれば数字は付いてきます。やったことが成果として現れると楽しくなり次へ次へと施策が進み出します。

成果を出したいのであれば、この優先順位を必ず守ること。間違っても集客施策であるリスティング広告を優先しないようにしましょう。優先順位を間違えると、成果として現れないがために「WEBマーケティングなんかやっても意味がない」などと誤った方向へ進んでしまいかねません。

その他の目次（下記のリンク先で詳しく紹介しています）

【中級編】王道シナリオに沿った仕掛け方

STEP3.商談化に繋がる王道シナリオを見つける。

STEP4.王道シナリオに沿ったコンテンツを用意し、リードナーチャリングを展開する。

また、すぐに実践に移せるように、記事内で紹介しているコンテンツ戦略マップ（EXCEL版）を無料公開しています。

詳細は下記サイトで確認できます。

BtoBのWEB戦略を加速する。商談を増やすコンテンツマーケティング虎の巻

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